Job & Geld

Mehr Gehalt: 5 Tipps, wie du gegen Killerphrasen gewinnst.

Mehr Gehalt, juhu!

Hast du das schon mal erlebt? Du sitzt mit deiner Führungskraft im Jahresgespräch, und nach dem es Feedback gab und über weitere Ziele gesprochen wurde, willst du noch über dein Gehalt sprechen. Und dann kommt sie, die Killerphrase: 

„In diesem Jahr ist leider nicht mehr drin. Tut mir leid.“ 

Oder:

„Du bist schon ganz oben in der Abteilung. Eine weitere Erhöhung würde das Gehaltsgefüge sprengen.“

Was tun? Akzeptieren? Sich auf das nächste Jahr vertrösten lassen? Oder trotzig reagieren und dann Dienst nach Vorschrift machen? Oder kämpfen? Und wenn ja: Wie kämpfst du dann um etwas, von dem dir bereits gesagt wurde, mehr wäre nicht drin?

Mehr Gehalt bekommst du nicht zwischen Tür und Angel

Bevor wir einsteigen, möchte ich mit dir noch einen Blick auf den Gesprächsrahmen und die “No-Go’s” für Gehaltsverhandlungen werfen, da ich in meinen Coachings immer wieder höre, dass es auch da schon knirscht:

  • Frag’ nach einem Termin – eine Gehaltsverhandlung solltest du nicht zwischen Tür und Angel führen, dann kannst du in der Tat sehr leicht abgespeist werden: „Hab jetzt keine Zeit. Können wir das ein anderes Mal besprechen?“. Und für dir vor Augen: Die Verhandlung kann auch mal über mehrere Runden gehen!
  • Wie ich in meinem Blog auf www.sandraschumacher.com geschrieben habe: Fokussiere dich auf deine Leistungen – Vergleiche dich bitte, bitte nicht mit Kollegen!
  • Deine persönlichen Gründe, warum du mehr Geld brauchst, interessieren leider nicht – ob Kind, Haus oder das neue Auto: Dein Lebensstil spielt in diesem Gespräch keine Rolle!
  • Auch wenn du innerlich vielleicht vor Wut kochen solltest: Bleibe ruhig! Es nützt wirklich gar nichts, beleidigt zu reagieren. laut zu werden oder die Tränen fließen zu lassen. Für dieses Gespräch gilt: Bleibe stets souverän!
  • Und auch wenn es wirklich nicht so läuft, wie du dir das vorgestellt hast: Keine Erpressungsversuche im Sinne von „Sie werden ja sehen, was Sie davon haben!“ – das verloren gegangene Vertrauen anschließend wieder zu kitten, wird definitiv zu schwierig!
  • Definiere, was du in diesem Gespräch erreichen willst und warum – Die Konjunktivitis (wie hier beschrieben) aus „könnte ich“, „wäre es vielleicht möglich, dass“, „eventuell könnten Sie“ – lass‘ es bitte gerade in diesem wichtigen Gespräch bleiben! Du meinst vielleicht, das wäre die höflichere Herangehensweise. Aber in diesem Gespräch hat das nichts zu suchen, da es dich kleiner und weniger stark erscheinen lässt. Etwas, was du wirklich nicht in einer Gehaltsverhandlung zeigen möchtest!

Das absolut wichtigste für deine Gehaltsverhandlung ist aber dieses hier:

Mehr Gehalt? Hab‘ keine Angst vor einem „Nein“. Es wird kommen. Es muss sogar kommen!

Du hast Angst, dass deine Führungskraft „Nein” sagen könnte? Und du wünscht dir einfach das neue, höhere Gehalt zu bekommen. Kann ich verstehen. Aber wenn wir ganz ehrlich sind: Das wird sehr wahrscheinlich nicht passieren. Eine Verhandlung beginnt doch erst dann, wenn jemand „Nein“ sagt! Denn es ist ja nicht wirklich eine Verhandlung, wenn du etwas haben willst und den anderen darum bittest, und du vorher schon weißt, dass der Verhandlungspartner sowieso zustimmen wird. Was ist eine Verhandlung? Verhandlungen sind Gespräche mit dem Ziel, eine Einigung mit einer anderen Partei zu erreichen, wenn die Interessen nicht übereinstimmen. Das „Nein“ ist also Teil des Ganzen!

In meinen Coachings erlebe ich außerdem immer wieder, dass sich Klient:innen bisher zu leicht abweisen oder vertrösten lassen: „Ich habe wirklich alles versucht, um eine Gehaltserhöhung zu bekommen: Ich habe gefragt! Und dann ein Nein gehört!“. Wenn ich dann frage: „Und dann?“ Dann berichten mir die Klient:innen von Enttäuschung und Frustration, aber keiner weiteren Verhandlung. So wird der Wunsch nach mehr Geld von vornherein zu einem Motivationsdesaster.

Beim Kampf um mehr Gehalt treten Erfahrung gegen Vorbereitung an

Aber dafür gibt es keinen Grund! Wir haben es hier mit einem Ungleichgewicht der Verhandlungserfahrung zu tun. Deine Führungskraft führt wesentlich häufiger als du Mitarbeitergespräche oder Gehaltsverhandlungen. Sie kennt diese Situation einfach viel besser und weiß, wie sie diesen Gesprächen begegnen muss. Und du führst einfach nur selten und widerwillig diese Gespräche. Hinzu kommt, dass du mit deiner Familie oder mit deinen Freunden kaum über solche Situation sprichst. Somit weißt du eigentlich gar nicht, was du tun kannst, um hier erfolgreich zu sein. 

Unvorbereitet in ein so ungleiches Gespräch zu gehen, hat nur sehr geringe Aussichten auf Erfolg. Zu routiniert und erfahren sind die meisten Führungskräfte und zu erprobt im Abschmettern von Gehaltsforderungen. Aber damit musst du dich nicht abfinden. Denn es gibt eine unglaublich spannende Statistik, die dir helfen kann: 80 Prozent des Verhandlungserfolgs liegen in der Vorbereitung!

  • Überzeuge mit deinen Leistungen Ja, im Gehaltsgespräch liegt die Beweislast gewissermaßen bei dir, doch dieses Wissen kannst du für dich nutzen, um das Gespräch gut vorzubereiten. Nimm aktuelle Beispiele deiner Leistungen als Argumente, die zeigen, dass deine Arbeit einen besonderen Wert für das Unternehmen besitzt. Besonders Arbeiten und Aufgaben, die du zusätzlich übernommen hast oder dir abverlangt wurden.
  • Üben, üben, üben: Gehaltsverhandlungensind eine ungewohnte Situation für die meisten Arbeitnehmer:innen, daher solltest du unbedingt üben, welche Argumente du anbringen und wie du auf mögliche Einwände reagieren kannst. Ganz ehrlich: Je häufiger du unterschiedliche Abläufe geprobt hast, desto sicherer kannst du dann im Gespräch auftreten.

Die meisten Einwände deiner Führungskraft sind mit guter Vorbereitung (Du erinnerst dich an Punkt 2) absolut vorauszusehen: „Kein Budget“, das berühmte „Gehaltsgefüge“, oder „jetzt sieht es schlecht aus, kommen Sie in 6 Monaten wieder…“/ aka: „Wir sprechen nächstes Jahr wieder“ usw. 

Gegen Killerphrasen für mehr Gehalt 5 Tipps von mir:

Auf diese Einwände kannst du dich problemlos vorbereiten und Antworten formulieren, die du im Gespräch nutzen kannst. Denn glücklicherweise unterschätzen Führungskräfte oft ihre Gesprächspartner und nutzen immer wieder die gleichen Killerphrasen! Daher mach dich mit den häufigsten Ausflüchten von Vorgesetzten vertraut. Wir haben hier einige Beispiele gesammelt, wie du klassische Einwände und Killerphrasen konterst.

  1. „Gerade passt es gar nicht. Können wir verschieben?“

Der Klassiker, wenn kein expliziter Termin gemacht wurde. Lass‘ dich jetzt nicht auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertrösten, sondern mache dann gleich Nägel mit Köpfen, z. B. direkt eine Woche später. Und mache deutlich, dass es dir wichtig ist, darüber zu sprechen. Jetzt, und nicht erst in ein paar Monaten.

  1. „Waren deine Leistungen gut genug?“

Eine richtig perfide Taktik deiner Führungskraft, säht sie doch mit der Frage Zweifel an deiner eigenen Leistung. Jetzt ist nicht der Moment für Selbstzweifel und absolute Ehrlichkeit, denn im Großen und Ganzen machst du natürlich einen großartigen Job! Daher ist dieser Einwand dann auch eigentlich sehr leicht zu kontern: Natürlich waren deine Leistungen super, sonst würdet ihr ja jetzt nicht sprechen! Hier kommt jetzt deine Vorbereitung ins Spiel, sodass du dem Chef ohne Probleme deine Leistungen der jüngeren Vergangenheit noch einmal bewusst machen kannst. Besonders hilfreich: Zahlen, Daten, Fakten, die deine Erfolge und Mehrarbeit belegen!

  1. Friss oder stirb oder „Mehr als das ist auf keinen Fall drin!“

Du hast ein Angebot genannt bekommen und sei dir sicher: Ich als Führungskraft nenne dir doch nicht das Maximum, das ich bereit bin zu bezahlen! Wenn ich sage „mehr ist nicht drin!“, dann ist diese Killerphrase dazu da, dass du dich mit dem kleinsten Betrag zufriedengibst. Daher: Behalte im Hinterkopf, dass es eine Verhandlung ist – mach‘ ein Gegenangebot. Und auch für dich gilt: Nenne nicht das, was du mindestens haben willst! Denn auch du wirst wahrscheinlich runtergehandelt werden. 

  1. „Du hast vor kurzem / beim letzten Mal / als Letzte in der Abteilung bereits eine Erhöhung bekommen.“

Klar, du kannst nicht alle paar Monate mit einer neuen Gehaltsforderung im Büro der Führungskraft auftauchen. Aber wenn es ein wirklich großartiges Projekt gibt, was du erfolgreich abgeschlossen hast? Was spricht dann dagegen? Daher gilt auch bei dieser Killerphrase, dass du deinen Wunsch nach mehr Gehalt mit deiner Leistung belegst. Und dann geht auch ein Zeitpunkt, der vielleicht nicht das klassische Jahresgespräch umfasst. 

  1. „Ich würde ja. Aber wenn ich Ihnen jetzt mehr Gehalt gebe, dann sprengen Sie das Gehaltsgefüge.“

Ein echter “Klassiker” der Killerphrasen, ein All-time-Favourite der Führungskräfte. Hier möchte ich einmal beispielhaft zeigen, wie du deine Argumentation aufbauen könntest: 

„Ich freue mich, dass die Gleichbehandlung der Mitarbeiter hier so ernst genommen wird (Du zeigst Verständnis, auch wenn Du natürlich klar erkennst, dass es sich um eine Schutzbehauptung handelt). Ich arbeite gern mit Ihnen zusammen und schätze Sie grundsätzlich als sehr fairen Vorgesetzten (hier kannst du an das schlechte Gewissen appellieren). Aber ist es dann nicht fair, ihre Mitarbeiter der Leistung gemäß zu bezahlen? So habe ich… (hier kommen deine Top-Argumente). Deshalb halte ich eine Gehaltsanpassung (bitte vermeide das Wort „Gehaltserhöhung“!) für angebracht und fair.”

So und ähnlich kannst du dich bereits vor dem Gespräch auf viele Einwände deiner Führungskraft vorbereiten. Lass‘ dich nicht von den klassischen Killerphrasen abschrecken! 

Ich wünsche dir viel Erfolg in deinem nächsten Mitarbeitergespräch und der nächsten Gehaltsverhandlung!

Bild von Shad0wfall auf Pixabay

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